大家好，今（jīn）天（tiān）和大家聊一聊赊销企业如何做好应（yīng）收账款的防范（fàn）工作，主（zhǔ）要是四招：完善法律手续（xù），缩短（duǎn）账期，尽量收到预付款做到（dào）不（bú）亏本，时刻关注对（duì）方的经（jīng）营状况。

        疫情之下（xià）现在经济不好（hǎo），最近很多大型企业都（dōu）面临着债务问题，严重的甚（shèn）至可能（néng）发（fā）生债（zhài）务危机。过（guò）年时我刷抖音看（kàn）到（dào）一个视频，江（jiāng）苏苏宁（níng）足球队去年（nián）拿了中超的冠军，守门（mén）员顾超（chāo）正好（hǎo）去看望（wàng）徐（xú）根宝，徐（xú）指导也非常搞笑，他（tā）说（shuō）顾（gù）超你最不（bú）应（yīng）该买（mǎi）礼物的（de），因为你今年（nián）的奖金还没有拿到，一个冠军（jun1）足球队的奖金都没有拿到（dào），因为苏宁集团（tuán）出现了债务危机。大（dà）型房企绿地集团也频频爆出被催债的新闻，武（wǔ）汉（hàn）、上海的工程（chéng）款（kuǎn）都有。再往前推两三年，我们的共享单车小黄车，乐视，包括海航，和他们做生意的中（zhōng）小企业（yè）应收账款都拿（ná）得（dé）到吗？他们都破产了（le），欠（qiàn）你（nǐ）100万（wàn）本金能拿回来20万已经算很好了。


         两个老板的悲（bēi）喜剧

         有一次我看到电视上采访一个小黄（huáng）车的供应商，他说我80%的产（chǎn）量都（dōu）给小黄车供车了，小黄车倒闭了，我也（yě）倒（dǎo）闭（bì）了，就因为他一（yī）心扑在了小黄（huáng）车的身上，所以这（zhè）就是企业（yè）主对应收账款的防范风（fēng）险没有（yǒu）预估（gū）好，绝（jué）对（duì）是失（shī）策，怎么能把八成销量集中在一个客户身（shēn）上呢？

        我认识的上（shàng）海一（yī）个做橡（xiàng）胶（jiāo）产业（yè）的（de）老板在这（zhè）方面就做的比较好，前几年（nián）年平均产量（liàng）有6个亿，他现（xiàn）在发（fā）现橡胶产业不（bú）大（dà）好了，账期拉到了6个（gè）月，原来（lái）都是赊销（xiāo）的，人家要先给他30%-50%的定金，他把（bǎ）货发过（guò）去，6个月（yuè）以后再给其余的尾款，他觉得（dé）这（zhè）样风险比较大，就要求现款（kuǎn）发（fā）货。当时（shí）很多的员工（gōng）尤其是销售都非（fēi）常不认可，他们认为这样公司（sī）的（de）收（shōu）入会减少（shǎo），甚至要裁员（yuán）了，但（dàn）是他还是（shì）坚持现（xiàn）款发货的做法，年产量从6个（gè）亿减少到现在的1个亿。

         但是公司现金流非常（cháng）稳定，一年净利（lì）润有（yǒu）10%，他觉得已经很好了。如果还是按照之前这（zhè）样子的做法（fǎ），他自己（jǐ）都会破产。那些赊销的（de）老（lǎo）板很多做不下（xià）去了，收了30-50%的定金，货发了以（yǐ）后，债务危机爆发了，尾款（kuǎn）都拿不到，而且做橡胶的（de）利（lì）润空间也（yě）不是很大，也就是百（bǎi）分之十几的利润，给客户占了50%的资金长达半年，老板肯定（dìng）要破（pò）产。果断砍（kǎn）掉不（bú）愿意现款发货的客户（hù）以后，相（xiàng）对来说反而（ér）比较安全。


         防范风险的四招

        鉴于这（zhè）种情（qíng）况，针对（duì）赊销的客户，首先要完善法（fǎ）律上（shàng）的手（shǒu）续，有（yǒu）的企业做的时间长了，大家（jiā）都很放心了，手续没（méi）有，甚至（zhì）合同都不签订了，万一他的情况不好的话，你要去起诉打官（guān）司没有相关的（de）合同，或（huò）者（zhě）合同已经是前几年的老合同，或者是只有（yǒu）合（hé）同没（méi）有（yǒu）相关的对（duì）帐单，起（qǐ）诉是非（fēi）常麻烦（fán）的（de），所（suǒ）以建议（yì）把（bǎ）法律（lǜ）的手（shǒu）续完（wán）善，合同一定（dìng）要签，还要（yào）把每一批次（cì）的对账单都要对好，即使出现了风险（xiǎn），也可以很快的维权。


        其次，尽量做到自己不亏本，比如我有个客户做盾构的，他（tā）以前为（wéi）什么（me）会（huì）欠（qiàn）几（jǐ）千万，就是盲目接项（xiàng）目做，别人给（gěi）10%预付款就（jiù）做（zuò）了（le），做完（wán）了以后钱结不到。实际的成本要50%，他还亏个百分之三四十。所以这几年（nián）他就学聪（cōng）明了，成（chéng）本50%，一千万的工程你必须（xū）先给（gěi）我500万，这（zhè）样（yàng）反正不会亏本（běn）了（le），至于（yú）后面工程款（kuǎn）是不是要得到，要到（dào）了多少就是纯利润（rùn）。一般（bān）现在做工程，你可以要到70%-80%的款，就已经很好了，要（yào）到了70%就（jiù）等于赚20%，不大现实全部都（dōu）给你（nǐ）款，所（suǒ）以（yǐ）他说现在（zài）我至少是不（bú）会亏本的，大不（bú）了白干。

         去年年底，我去（qù）北方一个做（zuò）园林绿化的企业，别人（rén）欠他6个多亿，他欠（qiàn）人家1个多（duō）亿。之前是客户（hù）前期不给他钱（qián），他都去接，因为利润空间大。但是利（lì）润（rùn）再大，前期总要投入（rù）20%-30%，干完了以后（hòu）一分（fèn）钱也（yě）拿不（bú）到就是亏损，所以（yǐ）我说（shuō）今年你肯定（dìng）要调整思路，不能再（zài）这么干了，去（qù）年他（tā）一年（nián）都没有接新的生（shēng）意，就去要旧的欠款。

         第三，就（jiù）缩短账期，比如以前账期（qī）是6个月，现在的经济情况（kuàng）不好（hǎo），能不能缩短到3个（gè）月，这样风险也可以降（jiàng）低一点。

        第四（sì），还要时刻关注对方企业经营的风险（xiǎn）状况，是不是有诉讼，经营的状（zhuàng）况好不（bú）好，要时（shí）刻关（guān）注，不能不管不（bú）问，跑路了你（nǐ）才（cái）最后一个知道。


        最近（jìn），有个给（gěi）餐厅供（gòng）货的企业让我给他（tā）查一个（gè）客户最近（jìn）有没有起诉，以前合作良好，现在供货付款比（bǐ）较（jiào）缓慢。我查了有一个因为去年疫情以后情况不是很好，拖欠了房（fáng）租租金的诉讼，我就让企业（yè）注（zhù）意一点，催的紧一点（diǎn），时刻关注他的（de）情况，如果真的（de）情况不好（hǎo），可（kě）以马上打官（guān）司起诉（sù），这样子还（hái）能排在第一顺位，万（wàn）一和别（bié）人一起起诉（sù）的话，你排（pái）到第三第四顺位，他就没有资产给你执行了，早一点起诉，早一点催收（shōu），相对（duì）来说对你是最（zuì）有利的。

         关于赊（shē）销企业大概需要注意（yì）这几点，今天简单的和大家（jiā）聊一聊，谢谢大家！